Il legno per il bricolage è da sempre il materiale di riferimento. Il suo impiego, la sua lavorazione e il suo trattamento sono l'oggetto primario delle attenzioni e delle curiosità non solo del pubblico degli hobbisti del legno, ma anche del grande pubblico delle famiglie sempre di più alla ricerca di soluzioni per l'arredamento della casa e del giardino in legno.

Nel mercato del legno per il bricolage uno dei principali marchi di riferimento è certamente Pircher, azienda che nasce nel lontano 1928 a Dobbiaco, in provincia di Bolzano, in una conca della meravigliosa Val Pusteria, e che un decennio dopo l'altro è cresciuta in maniera straordinaria. Oggi la Pircher può vantare 175 collaboratori, 4 stabilimenti di produzione, un grande e moderno centro logistico e un catalogo con oltre 20.000 articoli.

Nel mercato del bricolage è entrata nel 1978 con la linea Holzmarkt-Fai da Te, che comprendeva, e tutt'ora comprende, oltre 4.000 articoli tra semilavorati (listelli, bastoni, perline, ecc.), complementi in legno (antine, accessori, mensole, ecc.) e prodotti in legno (scaffali, cavalletti, corrimano, ecc.). La filosofia di approccio di Pircher al proprio prodotto è sempre stata orientata alla qualità (il legno utilizzato arriva in tronchi allo stabilimento di Dobbiaco) e allo stimolo del "fare", infatti le sue collezioni di mobili, pergole, recinzioni, ecc. sono in gran parte in kit di montaggio e con finitura grezza, pronta per essere trattata con impregnate, cera o con qualsiasi finitura si desideri, fino ad arrivare al decoupage. E' la logica del "fai da te", però, in questo caso (non accade spesso) con una proposta di alta qualità, in legno vero e, naturalmente, essendo in kit di montaggio e con una finitura grezza, con prezzi estremamente interessanti per il consumatore.

I complimenti alla Pircher erano dovuti, sia per la sua storia che per la validità della sua proposta, ma soprattutto perché nell'intervista che ci ha concesso Günther Wisthaler, presidente della Pircher, manager con oltre 25 anni di esperienza nel settore, non abbiamo voluto parlare dell'azienda in particolare, bensì abbiamo voluto attingere dalla sua esperienza riflessioni, spunti e informazioni sul mercato italiano del bricolage e sul mercato dei prodotti in legno per il fai da te. Dal 1978 ad oggi la Pircher ha partecipato a tutti gli eventi sia fieristici sia associativi del settore, ricordiamo il Salone Fai da Te di Milano, il Gruppo Fai da Te della Federlegno, Mitech.

Che cosa è cambiato in questi 25 anni di storia di questo mercato?
Moltissime cose sono cambiate. Sicuramente oggi il mercato è molto più organizzato, la distribuzione è strutturata in modo molto più manageriale. Quando noi abbiamo iniziato ad approcciare il mercato del fai da te, che allora era nascente in Italia, la distribuzione era straordinariamente frammentata e la logica dominante era quella della "prova". L'apertura al consumatore privato per molti operatori della distribuzione dell'epoca era assolutamente intuitiva, non c'era una ricerca, uno studio che consentisse di individuare con precisione i perché e i come. Oggi non è più così. Tutto il settore è maturato moltissimo: la distribuzione, sia essa indipendente o organizzata, seleziona la propria offerta con grande cura e con un occhio molto attento alle esigenze del proprio cliente. Anche il consumatore è cresciuto moltissimo, oggi è molto più preparato, sa quello che vuole e sa scegliere da chi acquistare.

Questo è quanto accaduto in meglio, e in peggio?
Se dovessi definire le caratteristiche degli anni che stiamo vivendo con una parola sola userei "velocità". Le nuove tecnologie hanno consentito un'accelerazione straordinaria di tutte le fasi, sia nella produzione, come nella distribuzione e nella comunicazione. La velocità in sé è un valore certamente positivo, ma diventa negativo quando si trasforma in frenesia, perché la frenesia non consente la riflessione, il confronto e lo studio del problema. Oggi si vogliono le soluzioni subito, anzi per ieri. E' evidente che l'approccio frenetico con il lavoro, tutto concentrato sull'oggi, non consente di costruire il domani. Purtroppo l'effetto più evidente riguarda l'impreparazione che ci capita di notare in una parte dei manager della distribuzione: non conoscono il mercato e non conoscono i prodotti, si concentrano esclusivamente sulla stesura del contratto e sulla trattativa del prezzo. Non hanno tempo né per discutere né per imparare. Questo è un grave danno per il mercato perché noi produttori abbiamo bisogno di collaborare con la distribuzione. Abbiamo bisogno di capire insieme a loro quali sono le esigenze del consumatore finale, quali sono i prodotti giusti da proporre e come proporli. Noi produttori possiamo sentire, vedere, ricercare, seguire le tendenze che si manifestano sui mercati esteri, ma sono gli operatori della distribuzione che hanno le chiavi della conoscenza del loro territorio e del loro bacino d'utenza.

Quindi nella distribuzione moderna c'è poca elasticità, poca disponibilità a sedersi intorno a un tavolo per risolvere i problemi e crescere sulla base del confronto e dello scambio di informazioni?
A volte è così. Naturalmente abbiamo moltissimi clienti con cui lavoriamo da 25 anni e con i quali esiste un ottimo livello di confronto: si parla, si valuta, naturalmente si tratta anche il prezzo, ma non è l'aspetto primario e fondamentale. Oggi il valore più importante di un punto di vendita è lo spazio, meglio è organizzato, migliore è la rotazione dei prodotti e maggiore è la soddisfazione per tutti in termini di profitti. In Pircher stiamo cercando di creare pacchetti vincenti per i nostri clienti. Per esempio stiamo lavorando molto sulla resa effettiva del metro lineare con il nostro prodotto. Abbiamo elaborato un software che ci consente di analizzare la rotazione del prodotto sullo scaffale del punto di vendita. Un lavoro che ci ha permesso di sapere con assoluta certezza che ogni zona d'Italia ha caratteristiche proprie. Noi sappiamo che a Catania ci sono rotazioni di prodotto diverse da Bolzano e che ci sono prodotti che a Milano vanno benissimo e a Firenze invece non servono. Non è una questione nord e sud, le differenze spesso sono tra città della stessa regione. Far crescere il mercato, la soddisfazione del consumatore e i profitti di produzione e distribuzione, significa migliorare l'assortimento: non dobbiamo dare al cliente prodotti che non girano, dobbiamo dare prodotti con rotazioni buone e con il migliore livello di qualità.

Proprio di qualità negli anni passati si è sempre parlato molto. Ancora oggi è un valore da cui non si prescinde?
Purtroppo l'attenzione alla qualità è calata sensibilmente nel tempo. Fino a 15 anni fa la qualità era una valore assoluto e ricercato. Oggi non è più così, al primo posto c'è il prezzo. Sono migliorate moltissimo la presentazione dei prodotti, i display, la comunicazione, l'estetica interna ed esterna dei punti di vendita, l'identificazione con il "fai da te" è ormai chiarissima, ma la qualità non sempre è facile da trovare per il consumatore.

Il consumatore la chiede?
Il consumatore certamente la vorrebbe ma non sempre riesce a trovarla. Sicuramente ha meno difficoltà a trovare il prezzo basso.

Il consumatore chiede anche comunicazione e informazione, ma anche in questo caso non sempre riesce a trovarle.

Perché in Italia non esiste un'associazione che rappresenti il mondo delle aziende che intervengono nel mercato del bricolage? Non sarebbe più facile la circolazione delle informazioni?
L'esigenza di un'associazione ci sarebbe, il problema è che in Italia è difficile fare aggregazione tra gli imprenditori. Si tenga conto che in Italia non solo non esiste un'associazione che rappresenti tutto il comparto del fai da te, composto da mercati molto importanti come l'elettroutensile, le vernici, gli adesivi e tanti altri, ma non esiste spesso nemmeno un'associazione di riferimento per ogni singolo mercato. Noi del legno abbiamo tentato di fare il Gruppo Fai da Te all'interno di Federlegno ma abbiamo fallito. Non so per quale motivo però non ha funzionato, nonostante anni di impegno. Sarebbe importante ritrovare un momento di coesione in cui tornare ad incontrarsi.

Per concludere parliamo specificamente di grande distribuzione.

Anche in questo caso possiamo individuare il meglio e il peggio della Gds italiana?
La grande distribuzione specializzata negli ultimi dieci anni ha fatto passi da gigante. Oggi molte insegne sono presenti sul mercato con superfici di vendita importanti, con un posizionamento sul territorio sempre più ramificato e con un'attenzione al cliente spesso davvero meritevole e significativa. Vedo movimenti molto importanti nella grande distribuzione. Vedo che alcune insegne stanno tornando a puntare sulla qualità oltre che sul servizio e sulla soddisfazione del cliente. Sono tutte tendenze che seguo con grande interesse e che mi piacciono molto.

Che cosa non le piace?
Quello che non mi piace è la modalità di assunzione dei ragazzi che lavorano nei reparti. Questi contratti a tempo determinato, certamente convenienti a livello economico, portano, dal mio punto di vista, due problematiche negative. La prima riguarda la motivazione al lavoro dei ragazzi stessi, non hanno nemmeno il tempo di appassionarsi che già si ritrovano con il contratto scaduto. La seconda invece la vivo da consumatore che, a distanza di qualche mese, difficilmente ritrova nel reparto la stessa persona che magari lo aveva consigliato positivamente durante un precedente acquisto. Credo che i contratti a tempo determinato siano economicamente vantaggiosi nell'immediato, ma nel tempo non premiano. Noi in Pircher da due anni stiamo lavorando ad un progetto, che abbiamo chiamato "Visione 2014", orientato al coinvolgimento, in tutte le fasi del lavoro e in tutte le scelte, di tutti i nostri collaboratori, che volutamente non vogliamo chiamare "dipendenti". Nessuno dipende da nessuno: tutti collaboriamo per il successo dell'azienda. Questa convinzione che la collaborazione sia la chiave vincente per la crescita e il successo vorremo riuscire a portarla anche tra i nostri clienti.

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