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ANTONIO E FABIO PIRAZZI DELLA CIPIR


La CIPIR azienda, nata nel 1962 per la produzione di pitture e vernici è oggi guidata dai fratelli Fabio e Antonio Pirazzi, i quali, oltre a sviluppare l’attività produttiva e consolidare la presenza del marchio CIPIR sul mercato, con una crescente penetrazione nel mondo della grande distribuzione, hanno avuto, già nel 1982, l’intuizione di diversificare l’attività entrando essi stessi nel mercato al dettaglio con l’apertura di un primo punto di vendita, a cui, negli anni ne sono seguiti altri sei.

“In realtà – spiega Antonio Pirazzi, amministratore delegato della CIPIR – abbiamo avuto i primi contatti con il pubblico dei consumatori già dai primi anni ’70 quando, in una fase di rallentamento del mercato, abbiamo pensato di aprire uno spaccio aziendale per vendere direttamente le nostre pitture ai clienti privati. Nel frattempo stava lentamente maturando anche in Italia il concetto prima e il mercato poi del cosiddetto fai da te. Fu così che nel 1982 decidemmo di aprire il primo punto vendita affiancando alle nostre vernici altri prodotti tipici del bricolage. Inizialmente lavorammo direttamente con il marchio CIPIR, ma dopo i primi successi capimmo di avere imboccato la strada giusta, quindi fondammo Utility, società di cui mio fratello Fabio è amministratore delegato, che è a tutt’oggi l’azienda che gestisce i nostri punti di vendita.”

Oggi i punti di vendita Utility-CIPIR sono 7 e sviluppano un fatturato di 13,5 milioni di euro. Questa scelta non vi ha creato problemi con le altre insegne della distribuzione, clienti di CIPIR per le pitture e le vernici?
Nessun problema – sottolinea Fabio Pirazzi – perché i nostri negozi sono tutti locali e ubicati nelle province di Verbania e Novara, peraltro a pochi chilometri l’uno dall’altro. Proprio per evitare qualsiasi tipo di conflittualità con i clienti CIPIR non abbiamo mai aperto e mai apriremo punti di vendita fuori dal nostro territorio naturale. Credo sia una questione di correttezza e, soprattutto di rispetto: due caratteristiche che ci contraddistinguono da sempre e che ci sono riconosciute da tutti i nostri clienti. Quindi da questo punto di vista posso dire che siamo tranquilli noi e altrettanto lo sono i nostri clienti.

Al di là del giro d’affari quali sono i vantaggi che un’azienda della produzione può avere gestendo punti di vendita al dettaglio?
Il contatto diretto con i consumatori è assolutamente interessante e fondamentale per capire le tendenze. Un esempio eclatante riguarda il ritorno del colore nella scelta delle pitture e delle vernici. Negli anni ’60 e ’70 il colorato era diffusissimo e molto venduto, poi, in maniera piuttosto repentina gli italiani si sono spostati verso il bianco. Praticamente tutte le aziende di prodotti vernicianti hanno abbandonato o comunque molto ridimensionato il colorato dalla loro offerta. Qualche anno fa, probabilmente sull’onda dell’affermazione del concetto di “decorazione della casa” i consumatori hanno deciso che doveva ritornare il colore sulle pareti. Noi, proprio grazie al confronto quotidiano con i clienti dei nostri punti di vendita, questa tendenza l’abbiamo individuata da subito, il che ci ha consentito di riproporre il colorato nella nostra gamma di offerta alla distribuzione. In più è proprio ascoltando i nostri consumatori che abbiamo capito che il colorato andava proposto in maniera diversa rispetto al passato: abbiamo realizzato delle latte trasparenti che consentissero di vedere il colore del prodotto perché abbiamo capito che la semplice macchia sul coperchio della latta non era più sufficiente per soddisfare il cliente moderno e inoltre abbiamo curato con una particolare attenzione la grafica dell’etichetta. E’ stato un grande successo.

Durante la visita ad un vostro punto di vendita quello che colpisce è l’abbondanza di merce sugli scaffali e soprattutto in magazzino. Supponiamo sia una scelta ma in un momento in cui nessuno vuole più fare magazzino non vi pare una scelta un po’ costosa oltre che in controtendenza?
Costosa sicuramente. Comunque è vero che noi siamo sovradimensionati come stock e in questo senso siamo in controtendenza rispetto alla normalità di questi anni, tuttavia devo dire che questa scelta, pur se, lo ripeto, costosa, ci consente di non perdere mai una vendita. I nostri clienti sanno che nei nostri negozi trovano tutto quello che gli occorre, sempre. Questo per noi è un motivo di soddisfazione e non solo economica.

Torniamo alla CIPIR in quanto azienda di produzione. Chi sono i vostri clienti e quale peso ha sul vostro fatturato (circa 5 milioni di euro) la grande distribuzione?
Il nostro fatturato è ripartito tra un 13,68% di utilizzatori professionali, un 10,88% di rivendita tradizionale, un 2,96% di grossisti, un 63,48% di grande distribuzione specializzata e un 9% di grande distribuzione alimentare. La grande distribuzione quindi per noi globalmente pesa per il 70% sul nostro fatturato, tenendo però conto che un buon 30% di questa quota è da addebitare a Utility e quindi ai nostri punti di vendita.

Siete presenti in tutta la grande distribuzione specializzata?
No. Abbiamo una presenza molto importante in Brico Ok, insegna che ci ha visto nel gruppo dei fondatori, e nelle insegne del Gruppo Adeo, in particolare nella neonata, per quanto riguarda l’Italia ovviamente, Bricoman dove abbiamo un assortimento davvero completo.

Come è stata l’esperienza Brico Ok?
Assolutamente fantastica, sia dal punto di vista professionale che personale. La prima sede di Brico Ok è stata proprio qui da noi: abbiamo lavorato molto e abbiamo consolidato dei rapporti di vera e profonda amicizia. Siamo poi usciti da Brico Ok nel 1999, mantenendo comunque un importante rapporto sia professionale che personale, anzi dobbiamo dire che se si potesse tornare indietro nel tempo probabilmente non rifaremmo la stessa scelta.

Molti fornitori, pur ammettendo l’importanza della grande distribuzione, denunciano un rapporto difficile con i buyer. Voi potete dire lo stesso?
Diciamo che solo di grande distribuzione non si vive bene, tuttavia bisogna onestamente riconoscere che le grandi catene ti consentono di programmare il lavoro e, pur se con tempi mediamente lunghi, garantiscono una precisione nei pagamenti non sempre riscontrabile negli altri canali.

In qualità di produttori come vedete il futuro?
Un imprenditore deve essere sempre obbligatoriamente ottimista. Sicuramente saranno sempre più determinanti l’attenzione al mercato, la progettazione di nuove proposte ai consumatori e la velocità nel trasformare le idee in prodotti. Abbiamo un esempio freschissimo: quest’estate, in luglio, durante un viaggio in Francia abbiamo notato una promozione particolare. Sulle confezioni di alcuni prodotti vernicianti c’era la dicitura “20% di prodotto in omaggio”, come siamo abituati a vedere nei detersivi o in taluni prodotti alimentari. Abbiamo trovato l’idea molto interessante e, in grande velocità, abbiamo preparato un prodotto e una proposta che proprio settimana scorsa abbiamo mostrato al primo cliente ricucendo un elevatissimo interesse. Innovazione e velocità, queste saranno le chiavi vincenti del prossimo futuro.

Per quanto riguarda invece il mondo della distribuzione del bricolage sarà un futuro all’insegna dei grandi gruppi spesso esteri, oppure anche gli imprenditori italiani avranno modo di dire la loro?
In questo momento i grandi gruppi internazionali, che in Italia dopo l’acquisizione di Castorama da parte di Adeo si limitano alle insegne appunto del Gruppo Adeo (Leroy Merlin, Brico Center, Bricoman e Castorama) e di OBI, stanno ancora lavorando ala conquista del territorio. Stanno aprendo piuttosto rapidamente nuovi punti di vendita per arrivare a quella copertura nazionale che al momento è un obbiettivo. Dal nostro osservatorio dobbiamo però rilevare che i punti di vendita che vanno bene e vantano un giro d’affari significativo sono comunque quelli di vecchia data. Spesse volte, come è ovvio che sia, meno belli e più disordinati dei nuovi negozi, ma nonostante ciò i numeri che riescono a sviluppare loro sono molto lontani dai risultati fatti registrare dai punti di vendita aperti negli ultimi anni. Questo probabilmente significa che la migliore posizione e la storia di un punto di vendita in un determinato territorio influiscono in maniera a volte significativa sul fatturato. E’ per questo motivo che riteniamo che, a fronte di una sicura crescita della grande distribuzione specializzata, gli imprenditori italiani che da tanti anni lavorano con le loro insegne e presidiano egregiamente i loro bacini d’utenza, potranno avere importanti opportunità e soddisfazioni anche in futuro.


Dicembre 2008