FRANCO PATERNO DI EUROBRICO
FRANCO PATERNO DI EUROBRICO


70 milioni di fatturato nel 2007, per oltre 400 dipendenti. E' il Gruppo Paterno che conta ben cinque società, delle quali Eurobrico S.p.A. ne rappresenta il cuore. Eurobrico conta attualmente una ventina di punti vendita, tutti ubicati nel Triveneto, ed è uno degli associati di punta del Consorzio Punto Brico. Intorno ad Eurobrico gravitano le attività immobiliari sotto l'egida del marchio Euroimmobiliare e quelle logistiche rappresentate da Eurotransport, con l'obiettivo di fornire il necessario supporto strutturale e operativo. L'Azienda Agricola F.lli Paterno e le iniziative di accoglienza turistica Funivie Lagorai e Case Vacanza del Lagorai, completano le attività dei tre fratelli. Infatti, Domiziano Paterno si occupa delle iniziative immobiliari e della divisione dedicata ai progetti di ricerca e sviluppo; Sergio Paterno è concentrato nella guida commerciale di Eurobrico S.p.A., mentre a Franco Paterno è affidata la responsabilità delle iniziative di marketing di tutto il Gruppo, oltre ad essere il presidente del Consorzio Punto Brico.
"Eurobrico Spa nasce dall'esperienza di affiliazione fatta con Bricocenter. Era il 1989 e il nostro fu uno dei primi punti vendita affiliati in Italia - racconta Franco Paterno -. All'epoca avevamo uno spazio, a Trento, che si chiamava Agrimarket, successivamente raddoppiato da un secondo chiamato AgriCenter. Il tutto era nato con la collaborazione del Consorzio Agrario,  successivamente fallito, che aveva dato il via al periodo di affiliazione con Bricocenter. Periodo terminato nel 1993 quando abbiamo aperto un negozio a Belluno con insegna Eurobrico".

Iniziamo con l'attualità. Che ne pensa della vendita di Castorama Italia?
E' indubbiamente la notizia dell'anno e sicuramente un segnale forte, un'insegna così importante, a livello mondiale, che abbandona un mercato come l'Italia. Se è vero che dovevano fare cassa, mi chiedo perché abbandonare proprio l'Italia. È un punto di domanda sul quale non ho ancora fatto chiarezza, tuttavia penso che, in generale, sia un fatto negativo: va a sparire un'insegna che ha investito per anni, che ha realizzato immobili e che ha fatto cultura di settore.

Rimaniamo in tema. Rispetto al mercato domestico e a quanto ha potuto vedere e conoscere all'estero. Qual è la sua opinione in merito?
In generale sappiamo benissimo che in Italia il mercato del fai da te è un mercato giovane, dove esistono fattori che sono determinati dall'ambiente dove viviamo; un ambiente molto diverso da Paesi come Svezia o Germania. Questo è un elemento importante, ma non determinante, nel senso che sono comunque convinto che anche in Italia il bricolage arriverà ad avere la medesima diffusione, magari grazie a merceologie differenti. I segnali in questo senso sono forti, basti osservare la lenta ma graduale diminuzione dei punti vendita "tradizionali" che per cambio generazionale, per sistema di tassazione, etc. sono scomparsi. Questo mette a disposizione degli spazi dove la tendenza è quella di realizzare strutture dove all'interno di uno stesso fabbricato si trovano più merceologie che risolvono i bisogni della casa. A ciò aggiungerei il risaputo, ma sempre attualissimo, costo e difficoltà nel ricorrere agli artigiani. Inoltre, come accennavo prima, sono altresì convinto che lo sviluppo del bricolage stia passando per merceologie legate prevalentemente alla decorazione e all'abbellimento della casa. Un esempio è la nostra Newstone che commercializza pannelli in pietra ricomposta. Prodotti facili da installare, che hanno un elevato contenuto estetico. E' un vero successo e tale successo è indubbiamente attribuibile alla "concezione del bello" diffusa in Italia. Tant'è che è sufficiente confrontare il livello di un'abitazione media italiana rispetto a una casa tedesca o francese dove, ad esempio, spesso i fili elettrici e i tubi sono a vista. Al contrario noi guardiamo più l'estetica rispetto alla funzionalità.

Dal bello all'utile. All'estero invece...
All'estero è il contrario. Ritorno proprio all'esempio di Newstone. Dalla Germania è arrivato un ordine, ma prima di avviarlo hanno voluto un campione che è stato sottoposto a tutte le analisi possibili. Da noi basta che sia bello. Questa è la diversa filosofia che sta alla base del nostro modo di affrontare il mercato. Detto questo sono convinto che mediamente, andremo incontro ad una standardizzazione. E' il concetto americano di produrre grandi lotti, uguali per tutti, diffuso un po' in tutti i settori della produzione. Il motivo è ovvio: abbattere i costi al massimo per poter sopravvivere, altrimenti le aziende muoiono.

Mi sembra evidente che sia convinto che in Italia si sta andando verso un modello francese più decorativo che non quello tedesco dove il bricolage è un po' più legato all'edilizia.
Credo che in Italia ci sarà ancora molta decorazione però, secondo me, il mercato vivrà ancora molte evoluzioni. Oggi il bricolage sta vivendo un momento forte con la decorazione, perché la nostra manualità è limitata. Siamo diventati bravi a decorare, ma possiamo diventare altrettanto bravi con il mattone. 20 anni fa, quando ho iniziato, si vendevano determinati prodotti e nessuno avrebbe mai immaginato di vendere tessili o cuscini in un centro brico. Il mercato è qualcosa di vivo; non possiamo dire se quello che facciamo oggi, sarà ancora valido tra 10 anni.

Sulla base degli ultimi accadimenti, pensa che qualche straniero potrà ancora arrivare in Italia?
In generale l'Italia è già in buona parte diventata una colonia francese e tedesca, mentre purtroppo di italiani all'estero se ne vedono pochini. Le difficoltà di fare impresa in Italia sono molte, sopra tutte un sistema di tassazione che strangola il sistema imprenditoriale che, di fatto, è in mano alle banche. Viviamo in una economia fittizia dove le aziende capitalizzate sono pochissime. All'estero non è così basti pensare che - e parlo di un mercato con il quale lavoriamo - in Austria la tassazione è al 23%, mentre le nostre tasse, tra dirette e indirette, possono arrivare al 76%. E' una situazione che impedisce alle aziende di svilupparsi come dovrebbero.

La frammentazione è un'altra delle caratteristiche peculiari del commercio e industria italiana. Quanto potrà continuare?
La frammentazione è il risultato concreto di quanto espresso poc'anzi. A ciò aggiungerei la difficile situazione italiana circa le licenze commerciali e le difficoltà burocratiche. Ciò comporta un'evoluzione piuttosto lenta. Vuole un esempio concreto? Recentemente ho avuto un incontro con un signore che in Slovenia, nell'arco di solo17 anni, ha aperto 300 supermercati, con 4400 dipendenti. Inoltre ha realizzato una rete di telefonia mobile, in accordo con la Nokia, che è il numero uno tra i gestori di telefonia mobile. Ed ha iniziato con un negozio di 1.500 mq. Il nostro Centro Commerciale, che aprirà nel 2009, sorge su un terreno che abbiamo acquistato nel 1998. Ci sono voluti 11 anni per poterlo realizzare.

Incredibile! Per fortuna che i nostri imprenditori del bricolage sono tenaci, tant'è che solo voi di Eurobrico ne avete una ventina e nel complesso il Consorzio Punto Brico ne conta 50. In particolare ho notato, soprattutto nei negozi più recenti, che state proponendo un lay out un po' diverso dal solito.
E' vero, abbiamo studiato e successivamente realizzato lay out dove l'elemento fondamentale è la circolarità. Realizzare un percorso circolare permette di arrivare in tutti i punti del negozio. Il cliente fa il giro e trova tutti i reparti nel suo percorso e noi ottimizziamo la pedonablità del punto vendita.

Atmosfere circolari

Creando un'atmosfera diversa?
No, è una cosa diversa. La logica del nostro punto vendita era quella di creare emozioni, creare punti vendita dove l'aspetto ludico sia importante. Per ciò abbiamo lavorato sull'aspetto dei colori. Quando siamo partiti, abbiamo ereditato l'impostazione Bricocenter. Da lì siamo partiti per realizzare un nostro lay out che sia in grado di creare emozioni. Il percorso circolare è stata un scelta così come il lavoro sui colori, in particolare l'arancione. Vanno aggiunte iniziative come la diffusione musicale con la creazione di radio PuntoBrico. L'obiettivo che ci ha mosso è quello di creare un luogo dove sia piacevole fare acquisti, quindi i profumi nella zona dei fiori artificiali, piuttosto che l'area dedicata ai bambini, oltre al costante lavoro per migliorare l'esposizione dei prodotti.

Chi è il cliente di Eurobrico?
Come Consorzio Punto Brico abbiamo realizzato una fidelity che ci consente di monitorare costantemente il nostro cliente. Mediamente è per il 54% uomo, con un'età compresa tra i 36 e i 54 anni. La frequenza media d'acquisto è di una volta ogni 40 giorni e gli acquisti avvengono principalmente nei settori: illuminazione, ferramenta, pitture e vernici, colle e adesivi e giardinaggio che è molto importante.

Quanto pesa il garden sul totale fatturato?
Direi il 30% e aggiungo che è decisamente strategico affiancare al garden il reparto Pet che cerchiamo di inserire appena possibile.

E' una merceologia in crescita?
Sì. diciamo che oggi i consumi si orientano per lo più sulla casa, sui figli e sugli animali domestici. Basta guardare ad altri Paesi per rendersi conto delle potenzialità di crescita del settore.

In questi anni molte insegne hanno dato vita a prodotti a marchio proprio. Qual è la posizione del Consorzio?
Sicuramente c'è una significativa tendenza verso i marchi propri, che dovrebbero consentire maggiori margini. Tuttavia è un aspetto cha va analizzato a fondo perché comporta costi ed energie che non sempre valgono la pena. Per il Consorzio non è strategico, tant'è che abbiamo un solo fornitore in tal senso e anche per Eurobrico abbiamo lavorato con prodotti d'importazione ma, seguendo la linea del Consorzio, non lo riteniamo così importante. Crediamo molto di più nell'opportunità di lavorare con prodotti a marchio perché il marchio può contare su investimenti in comunicazione e pubblicità, da parte dei produttori, che vanno a vantaggio anche della distribuzione.   


Settembre 2008