Rotta di navigazione

ENRICO BATTIOLI DEL GRUPPO NESPOLI
ENRICO BATTIOLI DEL GRUPPO NESPOLI


Il Gruppo Nespoli, nato alla fine degli anni quaranta come Pennellificio Nespoli, è una delle poche realtà produttive italiane che hanno nel tempo assunto dimensioni internazionali, non solo in termini di distribuzione dei propri prodotti ma anche come insediamenti produttivi. Un successo determinato dalla scelta di base di acquisire nei principali mercati europei aziende produttive e non semplicemente uffici commerciali. Un patrimonio di grande e importante entità che nel primo semestre del 2008 si è arricchito di un altro marchio dalla grande storia tutta italiana, si tratta di Gubra, azienda che dal 1909 con la produzione di articoli per la riparazione, manutenzione e conservazione dei prodotti in pelle, si è sviluppata nel tempo andando a conquistare quote nel mercato degli adesivi e dei sigillanti per i canali della ferramenta, colorificio, fai da te ed edilizia. Il più celebre di tutti è stato ed è tutt’ora il Collaprene, in tutte le sue declinazioni di utilizzo.

Per saperne di più di questa ennesima e importante acquisizione del Gruppo Nespoli siamo andati ad intervistare Enrico Battioli, direttore commerciale Italia del Gruppo.
“L’acquisizione di Gubra – spiega Enrico Battioli – è per noi particolarmente importante perché ci consente di ritornare a pieno titolo nel canale della distribuzione tradizionale, che era il nostro riferimento fondamentale negli anni ’60 e ’70 ma che abbiamo poi in qualche modo trascurato privilegiando quelli che a quel tempo erano gli emergenti canali del libero servizio e della grande distribuzione specializzata, dove oggi abbiamo una leadership merceologica di livello europeo.”

Quella di orientarsi alla distribuzione moderna e a libero servizio e alla grande distribuzione specializzata fu una scelta che si è rivelata quanto mai azzeccata considerando i risultati. Peraltro si tratta di canali distributivi ancora in grande crescita, soprattutto in Italia. Quali sono le considerazioni che vi hanno spinto a riconsiderare i canali tradizionali?
Quando trent’anni fa la grande distribuzione specializzata nel bricolage cominciò la propria marcia alla conquista del mercato italiano del cosiddetto fai da te, in molti predirono la fine della distribuzione tradizionale. Oggi è evidente a tutti che ciò non è avvenuto e che gli oltre 10 mila punti di vendita tradizionali (ferramenta, colorifici, ecc.) possono vantare una quota di mercato che si aggira intorno al 75% del totale. Detto questo è evidente che un Gruppo come il nostro, che ha raggiunto un’importante penetrazione nella distribuzione moderna, non poteva trascurare un canale, come è quello tradizionale, che in Italia ha un peso così significativo.

In termini organizzative come si concretizzerà questa acquisizione?
In primo luogo voglio sottolineare che il Gruppo Nespoli quando acquisisce un’azienda non provoca mai alcun terremoto nella stessa. Così sarà anche in Gubra, sia l’unità produttiva come la forza commerciale continueranno a fare il loro lavoro. Attualmente Gubra ha una forza vendita costituita da una trentina di agenti che, pur essendo presenti anche nella grande distribuzione specializzata, hanno una mentalità e una formazione molto orientata verso la vendita al canale tradizionale e per noi questo è un patrimonio prezioso. Nel prossimo futuro grazie alla nostra penetrazione i consumatori troveranno certamente una maggiore presenza del marchio Gubra nella grande distribuzione specializzata e non e allo stesso modo i prodotti del Gruppo Nespoli entreranno nella distribuzione tradizionale proprio grazie all’importante penetrazione costruita negli anni da Gubra.

Quindi Nespoli porterà Gubra nella distribuzione moderna e Gubra porterà Nespoli in quella tradizionale. Detto così sembrerebbe semplice, ma l’esperienza ci dice che rendere compatibili ambiti così diversi è in realtà un’operazione complessa. O no?
Indubbiamente. Si deve tenere conto che oggi bisogna essere molto specializzati per riuscire a risolvere tutte le problematiche e soddisfare le esigenze di ogni singolo operatore di ogni canale distributivo. In questo senso sarà molto utile il know how specifico maturato da Gubra sul canale tradizionale. In termini generali posso dire che nel Gruppo Nespoli abbiamo intenzione di costruire tre organizzazioni distinte e altamente specializzate: una per la grande distribuzione, sia essa specializzata che despecializzata, la seconda per la distribuzione tradizionale e la terza per le grandi superfici (iper, centri commerciali, mercatini, ecc.). Siamo convinti che questo potrà essere un tridente vincente perché in grado, con grande professionalità, di interloquire con i manager della distribuzione che oggi sono molto competenti e pretendono la soluzione di esigenze sempre più complesse.

Per quanto riguarda i marchi e i prodotti non ci sarà nessun cambiamento?
Direi di no con la sola eccezione del canale despecializzato dove probabilmente andremo a proporre un marchio e prodotti diversi da quelli che offriamo alla grande distribuzione specializzata. Una scelta imposta dal sempre più alto livello di competitività che stiamo registrando tra questi due comparti distributivi.

Considerando la vostra importante penetrazione nella Gds e le significative esperienze internazionali, qual è la vostra lettura del mercato italiano del bricolage?
In Italia c’è ancora tantissimo da fare. Siamo ancora agli albori. Mi rendo conto che sono tanti anni che diciamo questa frase, ma è ancora valida. E’ tuttavia indubbio che negli ultimi cinque anni il mercato italiano del bricolage è cambiato moltissimo: il numero dei punti di vendita della Gds è cresciuto molto e ormai non c’è un nuovo centro commerciale che possa aprire senza avere al suo interno un centro per il bricolage. Questo significa entrare sempre di più nelle logiche di acquisto dei consumatori creando una mentalità che comprende il bricolage enfatizzandone l’importanza.

E’ sufficiente l’apertura di nuovi punti di vendita per far crescere il totale dei consumi? Tutto sommato è vero che il giro d’affari del bricolage in Italia è sempre in crescita ma di pochi punti percentuali all’anno.
Devo dire che la partneship che si è consolidata tra la Gds e i produttori ha dato molti frutti. Ogni settimana l’Italia, soprattutto del nord, è invasa dai volantini promozionali delle varie catene. Questo significa promuovere il bricolage presso il consumatore, significa dargli la possibilità di conoscere e di scegliere. Si dice che il consumatore italiano di prodotti per il bricolage è cresciuto ed è vero e di questa crescita bisogna dare i giusti meriti alla Gds e alle imprese della produzione che negli anni hanno lavorato insieme in tal senso. Certamente nel futuro si potrà e si dovrà fare molto di più.

Quindi cosa ci possiamo aspettare nel prossimo futuro?
Sicuramente continuerà la guerra degli spazi. Oggi le insegne in Italia sono ancora nella fase di penetrazione geografica con nuove apertura a coprire bacini d’utenza scoperti. E’ ovviamente una fase molto delicata e dall’alto contenuto competitivo, il che non consente un dialogo sereno che potrebbe invece portare a strategie comuni di promozione del bricolage in quanto pratica per il tempo libero. In Germania e in Francia non è così perché ormai gli spazi sono contingentati e lo sviluppo quindi è più armonico. L’Italia ha il vantaggio di poter guardare allo sviluppo e alle tendenze dei Paesi europei più evoluti nel bricolage e seguirne le orme. Avvicinarci ai livelli di mercato di Germania e Francia deve essere un nostro obbiettivo.

Che cosa rappresentano per il Gruppo Nespoli i mercati tedesco e francese?
La Francia rappresenta moltissimo considerando che lì sviluppiamo un fatturato di 90 milioni di euro all’anno. In Germania invece ci siamo da poco. Nel 2001 abbiamo acquisito Schabert e nel 2005 Friess. Oggi abbiamo circa 800 clienti attivi. Il problema che abbiamo dovuto affrontare in Germania ha riguardato un cambio di mentalità in un mercato dove gli attrezzi per la pittura erano tutti di provenienza cinese. Le aziende del settore avevano addirittura chiuso le unità produttive trasformandosi sostanzialmente in importatori e grossisti. Un fenomeno che evidentemente ha portato ad un abbassamento significativo del valore dei banchi. Noi siamo riusciti ad aprire una positiva collaborazione con un’importante catena che ci ha consentito di portare nei banchi dei pennelli la mentalità e la concezione Nespoli. I risultati sono stati eccellenti perché siamo riusciti a portare innovazione e ad alzare in maniera significativa la battuta del prodotto. Certo è che il mercato tedesco è molto più duro di quello francese, però è un mercato dove esiste un etica di gestione del rapporto con il fornitore e una precisione davvero uniche.

Possiamo spendere qualche parola anche sugli altri mercati europei?
Nell’ambito dei mercati dell’Europa del Mediterraneo per noi i più importanti sono Italia e Spagna. Quest’ultima caratterizzata dalla crescita di pochi gruppi ma molto grandi, con in testa il Gruppo Adeo, e dalla presenza importante di grossisti della pittura. In Italia invece abbiamo più gruppi, più insegne e quindi le aziende hanno la possibilità di diversificare meglio il rischio di impresa. Comunque Italia e Spagna sono I Paesi che, alle spalle di Francia e Germania, possono crescere ancora in maniera significativa, proprio attingendo dalle esperienze di questi due mercati più evoluti. Non bisogna però dimenticare i mercati dell’est Europa dove alcune catene stanno crescendo molto bene e il grande lavoro che, per esempio Leroy Merlin sta facendo in Russia.

Un mercato, quello del bricolage, sempre più vincolato dallo sviluppo dei grandi marchi e delle grandi insegne. Sarà positivo?
Sarà certamente inevitabile e di conseguenza sarà inevitabile che chi grande non è, debba trovare le giuste modalità per esserlo insieme ad altri. La politica di acquisizioni del Gruppo Nespoli parte proprio da queste considerazioni che ci impongono di essere grandi per dialogare alla pari con i grandi della distribuzione.


Ottobre 2008