Rotta di navigazione

LA QUALITÀ ALLUNGA LA VITA DELLE PIANTE
LA QUALITÀ ALLUNGA LA VITA (DELLE PIANTE NEL SUPERMERCATO)

Lo scorso mese di luglio è nata la società Kesi Plants dall’esperienza della più nota Martinico Ornamental Plants, per offrire prodotti e soluzioni alla gd e la gds. Giuseppe Di Cristina, ad di Kesi, ce ne parla.

L’occasione è quella degli Open day dei Florovivaisti Marsalesi dello scorso mese di novembre. In quel contesto la conoscenza dell’azienda Martinico - la più importante della zona - ha prodotto un’interessante intervista a Giuseppe Di Cristina amministratore delegato della Kesi Plants, azienda appositamente creata per soddisfare le richieste delle gds e gda.

Facciamo un passo indietro. Chi è Martinico?
E’ un’azienda nata 27 anni fa dalla passione dei fratelli Martinico, Simone e Walter, per la natura, le piante e la coltivazione delle stesse. All’inizio la produzione era di ortaggi, specializzazione che nel tempo ha lasciato il posto alle più redditizie piante ornamentali. Attualmente l’azienda lavora su un totale di 100 ettari, dei quali 75 in Italia - tra Marsala e Petrosino - e 25 in Tunisia, dove abbiamo una società mista italo-tunisina.

Cosa produce Martinico?
Il prodotto forte è sicuramente la Kenzia, ma coltiviamo anche il Ficus in varietà (alcune delle quali protette da brevetto), il Lauro, l'Olivo, la Schefflera, l'Araucaria hawaii, l'Hibiscus, il Mirto, la Chamaedorea, la Cycas revoluta, la Strelitzia, la Lantana ed ancora una serie di essenze mediterranee multicolori. Tutte produzioni che vengono lavorate con l’obiettivo di offrire quel valore aggiunto necessario a differenziarci dalla concorrenza e dall’omologazione. Contemporaneamente lavoriamo sempre di più sull’omogeneità del prodotto. Consideri che Martinico vende il 90% del prodotto sulla base di una scelta fotografica. E’ un punto di forza per un’azienda del settore, considerando che parliamo di un prodotto “vivo” ma che, nello stesso tempo, deve essere sottoposto ad una vera e propria industrializzazione per consentire i giusti ricavi. L’uniformità è un fatto importante e premiante soprattutto per i mercati del centro e nord-Europa, dove si valutano queste caratteristiche in maniera quasi millimetrica. Noi lavoriamo con molta tranquillità nel mercato tedesco e nel mercato olandese, perché sappiamo di poter presentare un prodotto con caratteristiche che non hanno pari a livello mondiale; caratteristiche di omogeneità, uguaglianza e perfetta armonia nella pianta.

Prima parlava di omologazione tra aziende. Quanto è importante differenziarsi e quali sono le caratteristiche che possono fare la differenza?
È noto, per gli addetti ai lavori, che esiste molta produzione che si copia volontariamente e che si ripete nelle varie aziende. Tuttavia ognuno cerca di mettere qualcosa “di suo”. L’importante è dare un’immagine del prodotto che possa ricondurre al fornitore, anche in considerazione del fatto che il nostro è un settore dove la diffusione e la notorietà del marchio è difficilissima. Per quanto ci riguarda lavoriamo su diversi aspetti, fra questi – ad esempio – la produzione in esclusiva dei vasi e dei terricciati che garantiscono alla pianta una durata notevole. Un altro aspetto importante è sicuramente la selezione delle varietà. Noi, da qualche anno a questa parte, abbiamo iniziato a lavorare sull’alloro, con un clone propagato per talea, direttamente in azienda. Si cerca semplicemente di realizzare quel qualcosa in più che possa essere difficilmente copiabile da parte di strutture aziendali diverse dalla nostra.

Una nuova società per lavorare con la gd

Da poco meno di sei mesi è nata Kesi Plant. Con quali finalità?
Kesi Plant è un’azienda che nasce da un progetto di Martinico, e la partecipazione di altre grosse realtà – anche estere - del settore, e che ha l’obiettivo di concentrare la propria attività verso il canale grande distribuzione. Al momento abbiamo attivato una produzione, per lo meno iniziale, monoculturale (Kenzia). L’obiettivo è piuttosto ambizioso perché la nostra intenzione è quella di offrire un prodotto con caratteristiche di qualità non abitualmente facili da reperire presso la grande distribuzione.

Come a dire che in Gd la qualità scarseggia?
No, non è che la grande distribuzione distribuisca piante di bassa qualità, ma il prodotto che attualmente va in gd presenta caratteristiche che non vengono curate al 100%; diciamo che prevale il concetto di massificazione. Diversamente l’intenzione della Kesi Plant è quella di ridurre, con un processo industriale, l’incidenza dei costi del prodotto, ma perseguendo un progetto che faccia della qualità il primo plus, pur offrendolo ad un prezzo competitivo.

E come farete?
L’obiettivo, per la monocoltura scelta (la Kenzia), è quella di industrializzare il processo per consentire un risparmio; un risparmio che deve essere indirizzato verso altri scopi, come ad esempio l’impiego di personale più qualificato e professionale, oltre ad una più attenta selezione del prodotto e del suo confezionamento; una maggiore attenzione delle cure colturali, con la pianificazione di programmi di fertilizzazione che vadano maggiormente a incidere sulla qualità del prodotto.

Cosa intende oggettivamente per qualità e perché proporla ad un canale come la gd?
La qualità in un prodotto come la Kenzia che andremo a proporre, si vede dalla foglia, dalla sua carnosità, dal colore, dalla luminescenza, indipendentemente dall’olio che abitualmente si passa sulla pianta. Tutti elementi distintivi e di qualità, come vede, riconoscibili ad una prima occhiata e, le assicuro, sempre più richiesti dal canale gd e gds. In questo senso siamo piuttosto ottimisti e pensiamo che la produzione vada a pieno regime nel giro di tre anni con una stima di almeno 45 ettari a Marsala.

Lavorare con la grande distribuzione

Questo è un progetto nuovo che nasce da un’attività già avviata con la Gd. Come è impostato il rapporto? Diretto o indiretto?
Vendiamo maggiormente a brokers che abitualmente gestiscono forniture miscelate di prodotto e che riescono a dare un servizio alla gd fornendo carrelli di prodotti diversi. Tuttavia esiste anche la vendita diretta, soprattutto se la realtà distributiva è di grande entità.

Quali sono i vantaggi e gli svantaggi nel lavorare con la grande distribuzione specializzata?
Fondamentalmente svantaggi non ne vedo, anzi la Gds garantisce la possibilità di gestire la propria attività con scadenze perfettamente programmate. L’aspetto più pericoloso è quello della contrattazione, perché bisogna giocare sempre molto con il prezzo e quindi bisogna essere molto molto bravi a non sbagliare. L’errore della coltivazione, nel nostro caso, si traduce in un trattamento o una potatura in più che vanno ad incidere sul conto economico. E’ un vincolo che però in qualche maniera ci aiuta a non sbagliare e fa le veci di un controllore.

La gds è molto attratta dal verde vivo ma, al contempo, è trattenuta da problematiche legate alla deperibilità e alla difficoltà nel trattarlo.
Tutto quello che è vivo nasce ed è destinato a morire e la bravura sta nel tentativo di tenerlo vivo nel miglior modo possibile. Per questo sarebbe necessario attrezzare, all’interno del negozio, una zona dove l’illuminazione sia sufficiente, irrigarle e trattarle con una certa attenzione: consideri che generalmente all’interno di un ipermercato o una gds si trovano anche 50 essenze che hanno delle necessità diverse. Questi sono fattori che non è sempre semplice far comprendere a chi riceve le piante e le deve mantenere per la vendita. Eppure questi semplici concetti, se solo vengono rispettati al 50%, consentono un allungamento della vita della pianta notevole, al punto che se il prodotto arriva in casa del consumatore, questo la vede addirittura crescere.

Sembra complesso...
No, in realtà non lo è. Basta ”mettersi” per un attimo nei panni della pianta – un essere vivente – che dopo aver passato 3-4 anni in un’ambiente viene trasferita. E’ normale che questa si senta spaesata e se il personale che riceve le piante riesce in qualche maniera a mitigare questo momento di crisi, allora la pianta supera la difficoltà e non ha più problemi. Se pensiamo che la pianta sia un oggetto alla pari di una mensola, allora abbiamo concettualmente fallito tutto.

Qui però dovrebbe entrare in gioco il supporto del fornitore, non crede?
Certamente. Per questo la nostra disponibilità nel confrontarci con queste realtà è massima. I nostri uffici tecnici sono molto sensibili perché sappiamo che dare la possibilità a chi riceve il nostro prodotto di tenerlo per lungo tempo significa affermare quel prodotto. E in questo non badiamo a spese, anche nell’ultima fase, che è quella preparatoria alla vendita finale. Il nostro obiettivo è quello di mettere la pianta nelle condizioni di crescere e per questo la qualità della coltivazione è fondamentale e lo dico a piena voce anche ai buyer della Gd: non lesinate troppo sul prezzo, perché avere una pianta che sta immobilizzata un giorno in più può essere fatale.

Il mercato che verrà

Garden center e Gds: concorrenti o complementari?
Direi complementari, perché in gds e gda si deve trovare un prodotto che facilmente il cliente riesce a infilare in macchina e che può arredare tranquillamente e in maniera positiva l’ambiente. Va da sé che in queste superfici probabilmente non troverà mai una Kenzia dell’altezza di 3 metri. In questo modo si seleziona e si canalizza senza far male né all’uno né all’altro. Questa è la nostra politica, pur continuando a produrre una linea di prodotti più aggressiva e che abbia una destinazione d’uso più orientata alla grande distribuzione piuttosto che al garden italiano. Il piccolo garden deve scegliere esattamente cosa dare, cosa offrire, perchè se intende fare concorrenza alla grande distribuzione, uscirà perdente.

Qual è l’andamento generale del mercato? Quali sensazioni per il 2010?
Tutto lascia presupporre che il 2010 sarà un buon anno. Quello che noi vediamo come molto positivo è un ritorno ai valori fondanti di qualsiasi attività: la qualità, la precisione, la capacità di offrire un servizio che va oltre la consegna semplice del prodotto. Si sta tornando non tanto a contrattare sui 50 centesimi, ma a creare qualità di prodotto.

Le differenze tra il mercato nazionale e i mercati europei. Che caratteristiche presentano?
Il mercato nazionale è per certi versi un po’ più accomodante e favorisce il prezzo, per cui l’azienda che ha un prodotto con caratteristiche di eccellenza ha maggiori difficoltà a trovare mercato. Per contro è anche un mercato che guarda molto all’estetica: ricercatezza delle forme e particolarità. Molte volte non è stato seguito bene, perché l’acquirente tende a proporre al cliente piante con qualche pecca, con qualche caratteristica inferiore, che però ha trovato a buon prezzo. Noi esportiamo mediamente il 60% della produzione e lavorare con i mercati esteri è piuttosto diverso. Intanto si muovono prima e infatti già a settembre fanno acquisti per la primavera successiva. Certo, i controlli sono più severi ma avere la possibilità di svuotare i magazzini già a settembre è molto importante. Il cliente italiano lavora con una programmazione diversa e con gli acquisti parte più tardi. Ciò nonostante l’Italia è una piazza bellissima e difficilmente si riesce a trovare un mercato che apprezza così velocemente “quel qualcosa in più”.

Marzo 2010