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LA CENTRALITÀ DEL SERVIZIO NELLA STORIA DI SPS
LA CENTRALITÀ DEL SERVIZIO NELLA STORIA DI SPS

“Il servizio – spiega Barison – è la chiave di volta per avere un rapporto virtuoso con la grande distribuzione e noi abbiamo da sempre sviluppato una particolare attenzione a questo aspetto”. Questo l’inizio della chiacchierata con Marco Barison, direttore vendite SPS.

Per questo numero di BricoMagazine siamo andati a intervistare una realtà imprenditoriale molto interessante e con una storia che ha le proprie radici nel mercato della distribuzione tradizionale, per poi sviluppare un proficuo rapporto con la grande distribuzione specializzata italiana, sin dai suoi primi passi. Stiamo parlando di SPS, società che dal 1983 si è messa a disposizione del mondo della distribuzione, tradizionale e moderna, specializzandosi sui comparti della sicurezza (serrature, cilindri, lucchetti, chiavi e casseforti) e degli scorritenda. Nei cataloghi dei prodotti per la sicurezza (750 pagine con 5 mila referenze – ampliato con 2 mila referenze in più rispetto allo scorso anno e rimodernato nel 2009) e degli scorritenda (300 pagine con 5 mila referenze), sono presenti tutte le migliori marche dei due settori, oltre a due marchi propri: Thema per il settore sicurezza e Loren negli scorritenda. Ci tengono in SPS a essere definiti specialisti e non semplici grossisti. La differenza è sostanziale e coinvolge l’alto livello di professionalità nella composizione dell’offerta e il costante impegno ad offrire il miglior servizio, dal prodotto allo scaffale, ai clienti della distribuzione e in particolare della grande distribuzione con la quale sappiamo che, senza l’offerta di un servizio qualificato ed efficiente è, giustamente, molto difficile lavorare. Da qui siamo partiti con la nostra intervista a Marco Barison, direttore vendite della SPS.
“Il servizio – spiega Barison – è la chiave di volta per avere un rapporto virtuoso con la grande distribuzione e noi abbiamo da sempre sviluppato una particolare attenzione a questo aspetto. D’altro canto posso dire che il servizio è nel Dna della nostra azienda: Alfredo Tosato, nostro amministratore e titolare di SPS è cresciuto professionalmente alla scuola Morassutti e questo credo sia sufficiente per spiegare l’attenzione che in SPS abbiamo per il packaging, le consegne, la formazione e l’informazione. Il tutto a favore dei nostri clienti”.

Tutti elementi fondamentali per essere presenti nella grande distribuzione specializzata. In che modo SPS interviene in questo specifico canale distributivo?
Noi siamo in Gds solo con il nostro catalogo sicurezza. Naturalmente con una selezione molto meditata e calibrata nel tempo. Quello della sicurezza, soprattutto se si parla di serrature e cilindri è un mercato molto complesso, caratterizzato da un grande numero di produttori che propongono, da sempre, un gran numero di modelli tutti diversi tra loro. Considerando che il mercato della GDS non può altro che essere quello della sostituzione, ecco che la selezione dei prodotti da mettere a scaffale è determinante per ottimizzare le vendite e soddisfare le esigenze del cliente.

Questo significa che se dieci anni fa sulla porta di casa mi fu montata una serratura della marca X, oggi, se voglio sostituirla devo riacquistare una serratura della stessa marca?
Non sempre, ma nella maggior parte dei casi è proprio così. Questo comporta una cura particolare dell’assortimento e noi siamo certamente degli specialisti in questo.

E’ un’esperienza che avete maturato negli anni. Anche con il confronto con i buyers della Gds?
Non c’è dubbio. Abbiamo lavorato e collaborato moltissimo con i buyers, analizzando i loro e i nostri dati di vendita. SPS ha iniziato a collaborare con la Gds circa 21 anni fa, in occasione dell’apertura del primo punto di vendita Castorama. Pensi che a quel tempo proprio Castorama aveva un lineare di 10 metri solo per le serrature, a cui si aggiungevano 2 o 3 metri di cilindri e 3 o 4 metri di lucchetti + 4 o 5 metri di casseforti. Bisogna dire che loro volevano “di tutto e di più”, ma normalmente, nelle altre insegne si parlava comunque di una decina di metri di lineare. Nel tempo e insieme ai buyers, abbiamo capito che molti prodotti che allora trovavano spazio negli scaffali non avevano senso, perché avevano un ritorno al consumo ridottissimo. Questo ci ha portato ad una razionalizzazione dell’offerta e oggi lo spazio lineare che abbiamo nelle insegne della gds è praticamente dimezzato.

E’ dimezzato anche il fatturato?
Assolutamente no, perché i prodotti eliminati erano quelli con una rotazione scarsissima. Abbiamo semplicemente razionalizzato l’offerta a tutto vantaggio delle insegne, che hanno guadagnato spazio e del consumatore che in una selezione di prodotti più limitata e meglio organizzata riesce a muoversi meglio.

Se il fatturato non è calato significa che il mercato della sicurezza non ha sofferto la crisi?
Non ho detto questo. La crisi l’abbiamo sofferta eccome. Se prima il mercato aveva un valore pari a 100 oggi ha un valore pari a 70. Devo dire però che SPS, in realtà, non ha perso fatturato perché in questi anni, proprio migliorando sempre di più i servizi, siamo riusciti a erodere quote di mercato alla concorrenza.

Abbiamo capito che il servizio è uno dei punti vincenti di SPS, ma di questi tempi ci capita di registrare sempre più spesso che ai buyers quello che interessa prima di tutto è il prezzo. Come riuscite a conciliare le due cose?
Devo dire che, proprio per i motivi che citavo prima relativamente ai limiti nella scelta di una serratura da sostituire (se era montata la marca X, nella maggior parte dei casi dovrò riacquistare la stessa marca – n.d.r.), sostanzialmente il concetto di primo prezzo non esiste ed è per questo che la discriminante è proprio il servizio. Noi siamo in grado di completare un assortimento giusto per ogni singolo punto di vendita, anche perché esistono delle dinamiche locali che determinano la penetrazione di modelli diversi di serrature per ogni zona d’Italia: la serratura più venduta a Padova potrebbe risultare essere la meno venduta a Verona. Inoltre noi prestiamo una cura particolare sia al packaging dei prodotti confezionati in blister che alle scatole di quelli sfusi. Il libero servizio ha esigenze particolari, che bisogna conoscere e soddisfare, altrimenti si creano solo problemi ai punti di vendita. Abbiamo casi di clienti che per questioni di prezzo si sono rivolti ad altri fornitori, ma devo dire che progressivamente stanno ritornando in SPS.

Vale lo stesso discorso anche per lucchetti e casseforti?
Nei mercati dei lucchetti e delle casseforti la battaglia sul prezzo, vorrei dire purtroppo, esiste. Dico purtroppo perché stiamo comunque parlando del comparto della sicurezza dove qualità e affidabilità dovrebbero essere le caratteristiche che stanno al primo posto nelle attenzioni di tutti, consumatori e buyers. Noi non avevamo lucchetti di primo prezzo, ma nel corso degli anni li abbiamo dovuti necessariamente inserire nel nostro catalogo.

Il vostro impegno sul servizio è premiato dai buyers della distribuzione?
Diciamo che potrebbe essere premiato molto di più, ma non ci possiamo lamentare.

Quanto rappresenta per il mercato della sicurezza e in particolare per SPS, il canale tradizionale e quello della grande distribuzione specializzata?
Per il globale mercato, il canale tradizionale delle ferramenta e del negozio specializzato è ancora molto forte e quantificabile intorno a un 80% del mercato, mentre il restante 20% è appannaggio della Gds. Per quanto riguarda SPS invece ritengo che il nostro fatturato della sicurezza sia da suddividere al 55% a favore del canale tradizionale e 45% nella Gds. Una peculiarità, questo nostro dato, derivante dal fatto che mentre nel caso del canale Gds abbiamo una commercializzazione del prodotto su tutto il territorio nazionale, per quanto riguarda il canale tradizionale copriamo invece solo alcune regioni del nord Italia, raggiungendo al massimo alcune zone della Toscana. Per questo motivo abbiamo recentemente attivato una partnership con la BMS Italia, una agenzia di rappresentanza a cui abbiamo dato mandato per organizzare la copertura commerciale di tutte le aree attualmente scoperte sul territorio nazionale per quel che concerne il canale tradizionale e specialistico.

Abbiamo sempre parlato di mercato della sicurezza, ma SPS ha una presenza importante anche nel comparto dello scorritenda. Perché non siete in Gds anche con il vostro catalogo degli scorritenda?
Il titolare della SPS, Alfredo Tosato, è stato anche fondatore della Swish Italiana, società specializzata in scorritenda per la distribuzione nel canale della Gds, quindi per alcuni anni SPS ha sostanzialmente rispettato un patto di non concorrenza con la Swish Inglese casa madre. Oggi, dopo la cessione di Swish non abbiamo più alcun tipo di vincolo, però devo dire che la nostra crescita nel mercato della sicurezza sta assorbendo molte delle nostre energie. Per il momento non stiamo prendendo in considerazione di proporre ai nostri clienti della Gds anche gli scorritenda. In futuro si vedrà.

Gennaio 2010