E' di nuovo franchising per Bricocenter

Ha inevitabilmente portato risultati molto positivi l’azione di potenziamento e sviluppo sulla divisione franchising che, il management di Bricocenter, ha messo a punto a partire dal 2004. Innanzitutto l’arrivo di una nuova figura, Paolo Filoramo, in qualità di direttore della Rete Franchising, che ci ha raccontato un anno di intenso lavoro e i presupposti per le azioni future.

Un anno di lavoro intenso il 2004. In che modo avete organizzato l’attività della Rete Franchising?
Il lavoro si è sviluppato in ambiti molteplici. Innanzitutto è stato potenziato lo staff che ne cura lo sviluppo. Un esempio è la squadra commerciale che è stata incrementata in modo da assegnare ad ogni consigliere di vendita non più di 10 negozi. E ancora, è stata creata una figura ad hoc per la risoluzione dei problemi operativi e sono aumentate a 3 le persone che si occupano dello sviluppo. Non ultimo la mia nomina, nella seconda metà del 2003, dopo 3 anni di esperienza in Auchan.

Dopo la riorganizzazione interna, che tipo di strategia avete messo a punto per lo sviluppo della rete?
Il 2004 è stato un anno di sperimentazione; una sperimentazione che ha dato brillanti risultati. Il lavoro, o meglio dire, il test, è stato sviluppato su 9 dei 20 negozi: Trieste, Monfalcone, Nuoro, Olbia, Macomer, Catanzaro, Cosenza, S. Giovanni Rotondo e Rovigo, La scelta è stata fatta in funzione del fatturato potenziale e di quello che già esprimevano e, su questi punti vendita, abbiamo lavorato con maggiore qualità relativamente a tematiche mirate, avviando un processo di allineamento allo standard della rete diretta.

Con quali risultati?
Abbiamo registrato crescite nelle vendite superiori al 23% e un aumento di fatturato medio per punto vendita da 1,1 milioni di euro a 1,6. A questi dati aggiungiamo un incremento della resa metro quadro media che da 1167 euro nel 2003 è passata a 1600.

Entriamo nello specifico. Che cosa avete messo a punto nei 9 negozi test?
Innanzitutto abbiamo cambiato l’approccio in termini di assortimento. Infatti se prima il modello di offerta era sostanzialmente adattato dai formati più grandi, con il nuovo corso abbiamo puntato su un’offerta mirata e costruita su misura per i piccoli negozi, con l’obiettivo di far rendere di più la superficie di vendita. A questa va aggiunto il concreto supporto di una squadra dedicata agli affiliati e di un’attività di formazione più intensa e, soprattutto, costante nel tempo.

Parliamo di formazione, un tema sempre più importante e di attualità. In cosa consiste per gli affiliati?
Direi che per prima cosa ci siamo posti un obiettivo importante che è quello della formazione continua, con corsi periodici per tutte le figure del punto vendita, anche i direttori. Inoltre abbiamo condotto un esperimento di affiancamento ad un caposettore per 6 mesi e questo test ha prodotto un aumento delle vendite del 40%. E’ un dato significativo per spiegare la graduale riorganizzazione del modo di lavorare nel punto vendita.

In che modo avete impostato le strategie di sviluppo per l’acquisizione di nuovi affiliati?
Nella ridefinizione dell’approccio al franchising, non poteva mancare anche una rivisitazione delle azioni volte all’acquisizione di nuovi affiliati. In primo luogo abbiamo lavorato, e lavoreremo, sul rilancio dell’immagine del franchising di Bricocenter come del migliore prodotto sul mercato, inoltre al vecchio contratto standard uguale per tutti, alterneremo delle formule di maggiore flessibilità, anche in funzione del numero dei negozi aperti. Non ultimo, ad un’azione sostanzialmente passiva nella ricerca di nuovi imprenditori, siamo passati ad un’azione "push" di ricerca contatti.

Ha nominato "nuovi imprenditori". Punterete soprattutto su di loro?
In particolare si, ma non solo. Diciamo che stiamo concentrando la nostra attenzione su coloro che hanno già un franchising alimentare e desiderano specializzarsi anche nel non food. Sono molti e abbiamo appurato che l’abbinata alimentare-bricolage riesce a dare buoni risultati. Ma naturalmente siamo interessati anche a chi già lavora nella gds, agli indipendenti del bricolage e ad investitori o imprenditori di settori affini, come ad esempio i grossisti che vogliono aprire al pubblico.

Chi sono in questo momento le categorie più interessate?
Attualmente riceviamo molte richieste spontanee, soprattutto da appassionati di bricolage che amerebbero intraprendere un’esperienza di vendita, da immobiliaristi e soprattutto da grossisti del settore.

Quante aperture avete in programma nel 2005 e quali sono le aree geografiche più appetibili?
Nel 2005 contiamo di presentare almeno 4 nuovi affiliati. Il primo è quello di Marina di Pietrasanta, mentre il secondo verrà inaugurato a giugno. Per quanto riguarda le aree geografiche, direi che siamo interessati a tutte le regioni, anche se in questo momento il Veneto, la Sicilia e il Lazio sembrano essere maggiormente appetibili. Inoltre non escludiamo l’esportabilità della formula franchising Bricocenter, ad esempio nei paesi dell’Europa dell’Est.

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