FDT Group, apre allo sviluppo fuori regione

Nato nel 1997, il Consorzio FDT Group conta attualmente 17 punti vendita e un fatturato, al 2006, di circa 21 milioni di euro. Quattro i soci fondatori, tutti commercianti indipendenti, con una storia e un radicamento sul territorio, che hanno creduto nel detto “l’unione fa la forza” (guarda caso il claim di FDT è proprio “Unione e forza nel fai da te”) e hanno deciso di riunirsi in consorzio per cogliere al meglio, e con maggiori possibilità di riuscita, le opportunità di sviluppo che il mercato del bricolage sta offrendo a tutti gli operatori. All’indomani della nuova apertura di Alessandria, dell’associato CasaViva, Bricomagazine ha incontrato Salvatore Guida e Paolo Canevisio.

Per molto tempo avete limitato il vostro sviluppo alla sola Lombardia. Ora contate un associato con due punti vendita piemontesi e l’insegna CasaViva ha appena aperto ad Alessandria. Inizia una politica di ampliamento dei confini?
Diciamo di sì, nel senso che a differenza di qualche tempo fa, se oggi dovessero arrivare delle richieste fuori regione le terremo in considerazione. Dobbiamo stare attenti perché non è facile per strutture delle nostre dimensioni, inoltre finora non si è creata l’occasione, anche perché in Lombardia c’è ancora molto da fare. A ciò bisogna aggiungere che siamo piuttosto rigorosi e abbiamo sempre pensato che chi entra in un consorzio come il nostro debba avere determinate caratteristiche. FDT Group non è un consorzio a scopo di lucro e tale deve rimanere, quindi non ci interessa ammettere chiunque.

Un atteggiamento piuttosto cauto…
Certo. La nostra filosofia parte dal presupposto che il consorzio deve essere un servizio per l’associato e in questo senso siamo stati molto rigorosi fin dalla sua nascita. Abbiamo realizzato un regolamento ad hoc per le nostre esigenze e sinora abbiamo concentrato le nostre forze verso una strategia migliorativa in relazione alla trattativa con il fornitore e l’allineamento delle gamme prodotti tra i vari punti vendita. Abbiamo trascurato altre attività e indubbiamente una di queste è lo sviluppo. Purtroppo le risorse non sono infinite e per risorse intendo soprattutto quelle umane, poiché, per scelta, siamo noi associati a lavorare per il consorzio.

Infatti, solitamente viene assunto del personale per occuparsi del consorzio o associazione che sia. Come organizzate la vita del consorzio in relazione ai quotidiani impegni con i rispettivi negozi?
Normalmente dedichiamo all’attività del consorzio almeno un giorno alla settimana e ognuno di noi si occupa di un ambito specifico. Inoltre il consiglio direttivo si riunisce tutti i mesi. Ovviamente siamo sempre tutti disponibili e ognuno, come dire, si porta “i compiti a casa”. Tuttavia crediamo che sia arrivato il momento di dare una svolta e siamo ormai pronti per poter uscire dalla nostra regione di appartenenza, anche se si trovasse al sud.

Perché questa specifica? Ritenete ci siano delle differenze?
Sì, rimaniamo nella convinzione che il mercato del nord Italia sia diverso da quello dal centro e anche dal mercato dl sud. E’ sufficiente osservare gli assortimenti e la minore diffusione della grande distribuzione.

Parliamo dei criteri di selezione, a parte la solidità economica, che per chiunque è un dato di fatto. Chi è il potenziale associato?
Innanzitutto abbiamo limiti territoriali e lo statuto di FDT Group tutela, ad ogni associato, i propri spazi di attività. Siamo molto rigidi su questo aspetto e non nego che siamo arrivati a stabilire dei “confini” chilometrici. Certo, lo statuto prevede anche la possibilità che il punto vendita pre esistente accetti la concorrenza di un nuovo arrivato, ma solo se d’accordo. A volte può essere strategico per determinati bacini d’utenza.

Esiste una soglia minima per quanto riguarda la dimensione degli esercizi commerciali?
La nostra attenzione va verso quegli imprenditori che lavorano su superfici di almeno 1000 mq. Crediamo che al di sotto di questa metratura le politiche commerciali siano differenti, con esigenze diverse, come la necessità di concentrare gli acquisiti su pochi fornitori. Al di sopra dei 1000 mq, diventa importante il servizio, il prezzo, la gamma. Per ogni format bisogna trovare un giusto equilibrio tra servizio, gamma e prezzo.

Qual è il principale vantaggio per l’associato?
Il risparmio, in tutti i sensi.

Se ci limitiamo agli acquisti è possibile dare un dato medio?
Non esiste una media, glielo posso assicurare. Quando ci siamo messi insieme ne abbiamo scoperte di tutti i colori: chi fatturava di più pagava di più e chi fatturava di meno pagava di meno. Era tutto basato sulla personale capacità di trattativa nei confronti del fornitore. L’unione non solo consente un risparmio ma permette di portare avanti una trattativa più organica e costruttiva sul lungo termine. Comunque, se dovessimo dare delle percentuali possiamo affermare che il risparmio sia a doppia cifra, direi dal 15 al 30%. Certo, per raggiungere un simile risultato è inutile parcellizzare gli acquisti, ma se vogliamo ottenere determinati risultati dobbiamo avere la forza di concentrare l’attenzione verso un certo numero di fornitori.

Con quanti fornitori lavorate?
Circa 135-140.

E se un nuovo associato porta in “dote” un fornitore non compreso?
Il consorzio si mette in discussione ogni volta che c’è un nuovo ingresso. Per noi è l’occasione per rivedere determinati parametri e idee. Siamo convinti che anche il più piccolo imprenditore possa portare idee e suggerimenti preziosi, per migliorare ciò che già esiste.

Sempre relativamente agli acquisti, l’associato compra solo tramite Consorzio?
Nel nostro caso il 90%.

Come procede il percorso verso un’immagine coordinata comune?
Il marchio FDT è previsto in tutti i punti vendita e il nuovo associato ha un certo periodo di tempo per adeguare la propria insegna. Quindi oggi quello che è certo è l’affiancamento. Dire che domani mattina decideremo di far sparire i nostri marchi per usare solo FDT Group, è difficile, perchè il dibattito è ancora in corso. Le anime sono due e tutte e due hanno posizioni condivisibili ma, al momento però difficilmente confrontabili. Vorremmo, ma è un salto che ci fa un po’ paura. Anche se sappiamo che in futuro la riconoscibilità del marchio sarà fondamentale.

Quali sono gli argomenti di maggiore attualità che il consiglio direttivo sta affrontando?
Esiste un confronto su problematiche legate al marketing e allo sviluppo del consorzio.

Parliamo di comunicazione e in particolare del classico volantino, strumento molto usato e amato dagli operatori della distribuzione…
Quello del volantino è un momento di importante discussione per il consiglio direttivo. Va detto che la funzione del volantino si è modificata nel tempo e oggi viene visto soprattutto come un momento di comunicazione e non solo di promozione. Non è più come una volta quando l’uscita del volantino significava dover chiamare i carabinieri per organizzare l’afflusso dei clienti.

Esiste autonomia del singolo in questo ambito?
Il consorzio decide un piano pubblicitario annuale che prevede il numero dei volantini – in genere 4 -, le iniziative pubblicitarie e comunicazionali che di solito si concretizzano in affissioni murali, radio o stampa locali, sponsorizzazioni e la Carta Club. Dopo di che ogni singolo associato ha la libertà di dare vita ad iniziative personalizzate.

Quali risultati vi sta dando la tessera?
Buoni, con un livello soddisfacente di fedeltà da parte del cliente. E’ comunque importante aggiornare frequentemente il catalogo della raccolta punti. In questo senso esiste un fattore moda che ne condiziona il successo: un anno vanno i viaggi e l’anno dopo non li vuole nessuno. E’ necessario essere dinamici e attivi per fornire quello che noi consideriamo come un servizio aggiuntivo.

Volendo tracciare il profilo comune del vostro cliente: chi è uomo, donna, in che percentuali, cosa compra? Scontrino medio…
Difficilissimo, nel senso che noi abbiamo punti vendita con scontrino di 10 euro e un altro che ne ha 40. E’ fuori discussione che ognuno, in funzione del territorio in cui opera, di come ha impostato il proprio punto vendita, dei servizi che propone e della concorrenza con cui si confronta, organizza il proprio punto vendita e l’assortimento. Detto questo, anche il consorzio FDT vive gli stessi fenomeni delle altre insegne dove la femminilizzazione del mercato del bricolage è la manifestazione più importante.

Parliamo di merceologie: cos’è che si vende bene e cosa si vende meno bene in questo periodo?
E’ fuori discussione che la stagione anomala ha portato ad anticipare tantissimo i tempi, ad esempio per tutto ciò che comprende il giardino, dall’arredo, alle macchine, ecc.. Tuttavia crediamo che nel medio periodo il settore che potrà avere i maggiori benefici siano le vernici, anche se dipende molto dai fattori ambientali. Direi che siamo sempre più condizionati dalle condizioni meteorologiche, molto più che in passato.

Possiamo fare un primo consuntivo del 2007, alla fine del primo semestre?
I dati aggiornati ad aprile ci rivelano una crescita superiore al 10%, con alcuni punti vendita che hanno raggiunto il 15%. Però, anche in questo caso va detto che molto dipende dalle caratteristiche del punto vendita. Se un negozio ha uno scontrino molto alto è difficile che riesca ad avere delle impennate del 20%.

Parliamo di sviluppo. Una pianificazione per farvi conoscere meglio e l’ipotesi di uscire dalla Lombardia. Possiamo dare qualche anticipazione ai lettori?
Ci sono contatti nuovi, ma dire se questi si trasformeranno in nuovi associati è ancora prematuro.

E parlando di nuove aperture di chi è già associato?
E’ prevista un’apertura a Verbania entro l’estate e un’altra entro la fine dell’anno. Oggi l’incertezza sullo sviluppo è costituita dalle difficoltà burocratiche, le pratiche amministrative, il contatto con gli enti competenti, ecc.

La macchina burocratica che continua a mettere a dura prova la pazienza del commercio moderno?
Direi di sì e la situazione è sempre peggiore. Non dimentichiamo che la pianificazione programmatica del territorio fa capo ai comuni e ognuno fa la sua. Non raccontiamoci storie sulle diverse filosofie di chi è a favore o contro la grande distribuzione. Se un Iper di 20 mila mq apre affianco ad un Castorama da 10 mila, si tratta di una scelta politica chiara, tanto quanto chi ha preferito sposare la politica di non dare spazio alle grandi superfici. Tuttavia, va detto che in generale, è la macchina burocratica ad essere incredibile.

Quanto costa tutto ciò ad un imprenditore?
E’ impossibile dirlo mi creda. Innanzitutto bisogna affidarsi ad un tecnico che sappia come muoversi. Anzi diversi tecnici perché ormai si è arrivati all’iper specializzazione. Chi impara un determinato tipo di linguaggio - ad esempio per dialogare con i vigili del fuoco oppure con la Asl - presenterà la pratica con le dovute indicazioni. E così via per tutte le pratiche e i permessi necessari per l’apertura di un negozio. Per non parlare della totale insufficienza relativa all’informatizzazione dove pensare alla firma elettronica o all’invio di un banale pdf è utopia.

FDT GROUP