Più relazioni con i fornitori ufficiali

L’obiettivo primario del Consorzio Punto Brico è quello di essere un gruppo d’acquisto, con la volontà di dialogare con i fornitori, direttamente e tutti in insieme. Dalla nascita ad oggi, pur se i principi di base non sono mutati, lo sviluppo del mercato e le nuove strategie commerciali e di comunicazione hanno sviluppato un maggiore senso di appartenenza al gruppo, che ha dato vita ad operazioni comuni, che vanno sotto il nome di Consorzio Punto Punto Brico. Abbiamo incontrato Sandro Argenti, portavoce del Consorzio e uno dei 5 fondatori, per approfonidre la conoscenza della realtà Punto Brico e scoprire come si articolerà il loro lavoro per il secondo semestre 2006.

Siete partiti in 5 e ora siete in 14, per un numero di negozi totale di ben 44 unità. Si tratta di una "campagna acquisti" ben riuscita?
Non la definirei "campagna acquisti". Siamo partiti in 5 e siamo cresciuti senza fare un briciolo di pubblicità. In questo senso siamo molto selettivi nell’accettare nuovi imprenditori e imponiamo condizioni molto precise. Ai nostri fornitori interessa che noi compriamo di più, non che aumentiamo di numero.

Affrontare in 5 i fornitori è una cosa ma ora che siete 14 come organizzate il lavoro?
Normalmente il fornitore viene convocato a Bologna, dove incontra il sottoscritto che si occupa degli accordi di base, insieme a Franco Paterno, diciamo che siamo diventati una sorta di delegati. Successivamente ogni consorziato è libero di comprare i quantitativi che vuole dal fornitore ufficiale, usufruendo degli ovvi benefici dati dall’accordo di base, in considerazione del consueto sistema di premi di fine anno, percentuali, ecc.

Qual è la media degli acquisti?
Complessivamente del 50%, ma il nostro obiettivo è quello di aumentare questa percentuale. Tuttavia, ci sono merceologie d’importazione (legno, ad esempio) con le quali non è possibile formulare un accordo comune, quindi ogni associato lavora autonomamente. Ciò succede anche per quelle forniture particolari determinate dal territorio e dal bacino d’utenza cui il punto vendita si rivolge.

Sinergie di gruppo e comunicazione

La dimensione raggiunta dal Consorzio non ha creato un maggiore senso di appartenenza al gruppo e, di conseguenza, logiche di lavoro comuni per ‘coltivare’ il marchio in modo più strutturato?
Devo dire di sì. Attraverso il consorzio abbiamo dato e daremo vita tante operazioni e progetti sotto la comune insegna "Consorzio Punto Brico". Una di queste è sicuramente la realizzazione della fidelity card o il lancio di diversi concorsi a premi – il prossimo partirà il 1° di settembre con il claim "Scopri il codice e vinci" -, tutte operazioni che si possono fare solo con la sinergia di un consorzio.

A proposito di fidelity card, possiamo parlare dei risultati raggiunti?
Decisamente positivi, però bisogna stare molto attenti. Al cliente è necessario dare reali vantaggi, altrimenti si perde credibilità e la carta, dopo poco, viene cestinata. Per quanto ci riguarda abbiamo coinvolto il cliente in diverse iniziative che gli hanno permesso di usufruire di sconti e assegni spendibili nei nostri negozi, senza alcun vincolo o limitazione. Ad oggi, abbiamo distribuito assegni per un valore di un milione e 60mila euro. Inoltre, ci terrei a sottolineare che tutte le operazioni di questo genere, sono iniziative studiate per aumentare le vendite e non i margini. Questo è un fattore molto importante, soprattutto per i nostri fornitori che guadagnano di più a fronte di una rotazione maggiore.

All’interno del vostro Consorzio c’è un associato che da solo vale un’insegna del bricolage. Alludo alla presenza di Eurobrico, che si avvia verso i 20 punti vendita. Cosa spinge questo associato, così strutturato a rimanere all’interno di un consorzio?
Credo che oggi sia molto importante sapere cosa succede nel mercato e ciò è possibile solo mediante scambi con altre realtà diverse. Il nostro consorzio è formato da realtà per molti aspetti diverse e con specializzazioni diverse e questo produce uno scambio di informazioni molto elevato e proficuo. La capacità di sapere quello che succede nel mercato è importante per tutti. Per questo ci incontriamo ogni mese. Da ottobre a marzo per rinnovare gli accordi commerciali; nei restanti mesi ci confrontiamo e studiamo le strategie da mettere a punto.

Il futuro del Consorzio

Quali i punti in discussione in questo periodo?
Stiamo definendo la meccanica del nuovo concorso, inoltre stiamo valutando l’entrata di nuovi associati. Pensi che riceviamo una media di circa 10 richieste al mese, e senza fare alcuna pubblicità. Tuttavia abbiamo dei parametri d’ingresso piuttosto severi. Fra tutti la dimensione del negozio che non può essere inferiore ai 1.000 mq. Spesso, però, si tratta di negozi molto piccoli e non solvibili o che non accettano i nostri fornitori. A noi interessa entrare in contatto con realtà che partecipino costruttivamente alla vita del consorzio. Ormai con i fornitori siamo arrivati a livelli quasi ottimali, quindi non è il nuovo associato a migliorare le nostre condizioni di acquisto.

E’ possibile sapere quanti saranno i nuovi ingressi entro la fine del 2006?
Posso dirle che ci saranno nuove aperture da parte di chi è già associato, ma non spingermi oltre. Almeno per il momento.

Tenete conto dell’ubicazione geografica?
Si, non apriamo ad associati che gravitino nell’area di influenza di un imprenditore pre esistente. Tuttavia cerchiamo di perseguire una logica di copertura territoriale, laddove è possibile.

A proposito di promozione e pubblicità, come vi organizzate? Singolarmente o attraverso il Consorzio?
I volantini sono ufficiali e vengono stampati con il logo del Consorzio Punto Brico. Realizziamo un totale di 12 milioni di volantini all’anno per 6 uscite complessive, in concomitanza con periodi particolari. I volantini sono in formato A4 di 16 o 24 pagine, dove 8 pagine sono uguali per tutti gli associati e le restanti 8 o 16 presentano prodotti, secondo le esigenze di fatturato o di territorio.

Relativamente alle merceologie trattate: quali le migliori e le peggiori?
La migliore per il consorzio è l’arredo che rappresenta il 30% sul fatturato, segue la categoria legno, che comprende anche l’outdoor (il pergolato), il giardinaggio, la decorazione, l’illuminazione.

Lavorate con le private label?
Poco, per esempio nell’ambito delle vernici e naturalmente con il marchio Punto Brico.

Avete intenzione di aumentare la gamma?
Non direi. Nel campo dell’arredo facciamo produrre da alcuni fornitori dei prodotti ad hoc per noi.

e...del mercato

Sul sito dichiarate uno scontrino medio di 26 euro Iva compresa. In calo o in aumento, rispetto agli anni precedenti?
Il mercato non è facile e bisogna sempre proporre qualcosa di nuovo. Però la maggior parte di noi registra incrementi e questo grazie alle novità che attirano il cliente.

Oltre a mettere a punto il concorso e discutere su potenziali nuovi associati, quali altri elementi di discussione sono all’ordine del giorno?
I nuovi accordi con i fornitori per il 2007, nel tentativo di coinvolgerli nel dare il meglio possibile. Credo che uno degli aspetti principali sia quello di ammainare la bandiera della lotta con il fornitore e cercare di creare un maggiore rapporto di collaborazione, di partnership, anche se la parola è ormai un po’ abusata.

A questo proposito, qualcuno ha rilanciato ai fornitori la richiesta di esclusiva, scatenando molte perplessità e commenti. Cosa ne pensate?
Conosciamo l’idea, ma crediamo che sia oggettivamente realizzabile solo con i fornitori più piccoli. Con i più grandi devi discutere e parlare, solo con il piccolo puoi imporre la tua volontà.

Un altro dei temi più in voga al momento è quello legato alle problematiche nelle consegne nel mese di agosto piuttosto che alla scarsa informatizzazione. Sono problemi che interessano anche il vostro consorzio?
Nonostante siamo indipendenti uno dall’altro, siamo comunque legati. Tutte le vendite attraverso le casse vengono inviate a un Ced che continuamente elabora statistiche sui prodotti più venduti. Questo consente un vantaggio anche al fornitore che può certificare, in tempo reale, il valore per sell out dei propri prodotti. Il fornitore può accedere alle statistiche che lo riguardano e che derivano dalla carta fedeltà, tramite il nostro sito internet. Per loro è uno strumento molto importante.

Serve anche per il magazzino?
No, ognuno gestisce il proprio magazzino autonomamente. Il confronto avviene durante le riunioni dove parliamo di fatturati e proiezioni per sapere se siamo in linea con i budget che ci siamo prefissati con i fornitori.

CONSORZIO PUNTO BRICO