Una delle principali ragioni di questo tipo di comportamento è che sempre più distributori stanno incoraggiando la vendita via Web e quindi investendo su migliori contenuti, grafica, facilità di navigazione e di acquisto. WalMart e alcune delle altre principali insegne di distribuzione sono stati tra i primi a sperimentare questo concetto, che si è rivelato di successo e che è stato seguito da altri. Oggi, i punti vendita indipendenti di ferramenta e i centri per la casa in molti casi possono offrire un servizio simile ai big del comparto perché i loro principali grossisti riescono a rifornirli di articoli non a catalogo.
Ciò significa che il retailer medio, che conta su un assortimento di 15-20mila referenze, può ora offrire ai suoi clienti sul Web un’offerta che arriva fino a 50-60mila articoli tra i quali scegliere. Una scelta particolarmente utile quando si offrono articoli fuori stagione, oppure difficili da trovare e costosi, venduti raramente e che richiederebbero un investimento notevole da parte del negoziante. In una recente inchiesta riguardante l’esecuzione e la gestione degli ordini, la rivista Internet Retailer ha riscontrato che il tempo medio per eseguire un ordine si aggirava per l’80% degli intervistati intorno a uno/due giorni lavorativi.
Tempo che la maggior parte dei clienti trova abbastanza veloce. Vendere su Internet non è ancora un business di grandissima importanza, con il 46% degli intervistati che trattano meno di 25mila ordini all’anno, ma per i commercianti - i cui affari ruotano principalmente intorno al punto vendita - ogni ordine Web rappresenta un extra business che potrebbe andare al concorrente che opera esclusivamente attraverso Internet.
Buoni segnali per il bricolage, soprattutto dalle insegne
Se i distributori indipendenti acquistano i prodotti attraverso i loro grossisti locali, gli articoli richiesti generalmente vengono inviati con la consegna successiva. I punti vendita molto spesso ricevono la merce settimanalmente, cosicché l’attesa per il cliente può andare da un minimo di uno o 2 giorni fino a 5/7 giorni. Se un consumatore non desidera portare a casa il proprio acquisto, il trasporto può essere fatto direttamente dal negoziante. Il 53% dei consumatori paga 8 dollari o anche meno, con un ricarico del 13%. Per stimolare gli affari durante i periodi di vacanza, molti distributori offrono la consegna gratuita nel periodo che va dal 1° novembre al 31 dicembre, e in molti casi (73%) è richiesto un acquisto minimo per usufruire dello sconto.
Basato su una lista di distributori coinvolti nell’indagine citata sopra, la rivista Internet Retailer spiega che il 40% fattura per le vendite via Web meno di un milione di dollari, mentre il 27% dichiara da 1,1 a 4,9 milioni di dollari. I distributori con negozio sono stati costretti a rendere le loro home page interessanti e vivaci, il che significa cambiare con regolarità gli articoli in offerta, enfatizzare i prodotti stagionali e sottolineare la disponibilità di articoli difficili da reperire in un altro contesto distributivo. Un altro modo per attirare la clientela verso il proprio sito è quella di dare informazioni non esclusivamente legate al prodotto.
Ad esempio sull’area urbana dove si trova il negozio, oppure informazioni su argomenti legati all’offerta disponibile: se esiste un reparto dedicato agli sport, temi legati a caccia e pesca, e così via. Raramente il restyling del sito non attira un interessante traffico di visitatori. Due i siti che possono essere portati ad esempio, quelli di Home Depot e Lowes, che stanno usando in modo aggressivo il web per incrementare le vendite, tanto che i retailers interessati alla crescita delle loro vendite su Internet controllano entrambi i siti con regolarità per scoprire come l’utilizzo del Web possa diventare un efficace veicolo di informazione per il cliente.
Nel gennaio di quest’anno, ad esempio, Home Depot ha registrato un incremento del 12% dei visitatori nei propri negozi, mentre Lowes ha fatto anche meglio con una crescita del 17% delle visite, molte delle quali si sono concluse con acquisti. Home Depot, considerata la principale insegna al mondo per tutto ciò che riguarda la casa, è annoverata come uno dei principali distributori di successo sulla Rete. Secondo Internet Retailer, è seconda solo a WalMart nella ricerca dei nomi. Home Depot vanta quasi 3 milioni di ricerche contro gli oltre 3 milioni di WalMart e gli oltre un milione di Lowes. Il sito di Home Depot è anche estremamente facile da usare se comparato con quello di Lowes.
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