Marketplace: le regole per sviluppare un’attività sostenibile
Virtual Diy Summit di Edra/Ghin: consigli per gli operatori brico (brand e insegne) che vogliono approcciare il canale di vendita.
Come fare business attraverso i marketplace, sia che si tratti di un produttore, che vuole vendere su una piattaforma dei partner della distribuzione, sia che si tratti di un retailer, che sta pensando di aprire un proprio marketplace.
Il tema è stato al centro della tavola rotonda ‘How to Marketplace in DIY – A Discussion of Challenges and Chances for DIY Brands and Retailers Entering the Marketplace World’ (‘Come entrare nel mondo dei marketplace di fai da te – una discussione su sfide e opportunità per brand e insegne’), svoltasi durante il recente Virtual Diy Summit, evento online organizzato dall’associazione di categoria Edra/Ghin. Alla discussione ha partecipato sia la distribuzione, rappresentata da Michael Maihaus, vice president product partnering di OBI, sia il mondo dei servizi, con Ingrid Lommer e Valerie Dichtl, le co-founder di Marketplace Universe, Ralph Hübner, co-founder di D2C Advisors, e Hakan Aydemir, board member & chief revenue officer di plentysystems AG.
I punti chiave
In primo luogo, per sviluppare un progetto vincente nel mondo marketplace, gli esperti presenti alla tavola rotonda indicano 4 principi fondamentali:
1. definire bene i propri obiettivi, che possono essere, per esempio: aumentare i profitti, vendere giacenze, testare nuovi mercati, o migliorare la visibilità del marchio;
2. adattare l’assortimento, dato che non tutti i prodotti sono adatti a ogni marketplace;
3. valutare la concorrenza: la presenza di competitor può essere un segnale positivo, poiché è indice della vivacità del business; proprio per questo, è importante sapersi differenziare;
4. analizzare il pubblico target: il profilo dei clienti del marketplace deve corrispondere al proprio target di riferimento.
Un approccio strategico prevede inoltre di iniziare a lavorare con uno o pochi marketplace, per poi espandersi gradualmente.
Tempo e dedizione
Per un’azienda, per entrare in un marketplace, è necessaria un’integrazione tecnica precisa e una struttura aziendale adeguata. Il successo dell’attività di marketplace dipende anche dal coinvolgimento dell’intera azienda: serve un impegno collettivo, dai dirigenti al personale operativo. Senza il supporto di un team motivato, cioè, il progetto può rischiare di fallire.
I relatori mettono in guardia i brand anche da aspettative irrealistiche: per essere presenti su un markeplace non basta ‘caricare i prodotti’. Per garantire la redditività, bisogna per esempio considerare i costi di spedizione, le commissioni del marketplace e le campagne pubblicitarie. Si tratta, inoltre, di un processo che richiede tempo (mediamente, 2 anni).
