Vendere su marketplace fuori settore per marginare di più
Uno studio svela a retailer e produttori una possibile strategia per individuare canali di vendita alternativi nei quali ottenere margini più alti.
La continua nascita di marketplace settoriali apre nuove prospettive per produttori e retailer, con interessanti risvolti legati al pricing e quindi in definitiva ai margini. La società di analisi competitiva del commercio online Skipper ha realizzato uno studio per Casaleggio Associati in cui ha esaminato il pricing di prodotti uguali presentati in contesti merceologici diversi da cui risulta evidente che vendere un articolo all’interno di un settore differente permette di marginare in modo completamente diverso.
Per esempio, nei settori di cosmesi e farmacia i prodotti in comune vedono differenze tra il 10% e il 24% sempre a favore del settore cosmesi. A rendere possibili queste diversità di prezzo importanti è la differente pressione competitiva presente e il numero di offerte sul particolare articolo proposto. La condivisione di prodotti uguali in settori diversi è comune in quasi tutti i settori. Tornando all’esempio precedente, tra farmacia e cosmesi vengono condivisi oltre 140 brand che promuovono la loro stessa offerta in modo diverso. Ma le sovrapposizioni sono presenti anche in settori molto diversi tra di loro come elettronica e cosmesi che condividono oltre 30 brand, ad esempio per le piastre e asciugacapelli, o ancora tra moda e elettronica con oltre 35 brand in comune, ad esempio per gli zaini e borse per pc.
Ne caso del brico-garden, un settore vasto e trasversale, questo principio potrebbe creare molte interessanti opportunità. Abbiamo fatto una prova del tutto empirica per verificarne la validità e ne abbiamo avuto la riprova, sebbene con differenziali inferiori a quelli citati nello studio di Skipper. Abbiamo confrontato i prezzi di alcuni barbecue, prendendo come riferimento ‘settoriale’ il marketplace di Leroy Merlin e andando a vedere quanto costavano (stessa marca e modello) su decathlon.it e kasanova.it, che al pari di leroymerlin.it sono marketplace che accettano venditori terzi specializzati in comparti attigui al nostro: effettivamente nei 10 casi valutati i prezzi sono più alti tra il 7 e il 15%.
La cosa potrebbe farsi ancora più interessante per i produttori. Con l’arrivo imminente in Italia di ‘Buy with Prime’ Amazon ha dato il via a logistica e pagamento ‘as a service’. Le aziende potranno usare direttamente i propri siti per vendere senza occuparsi degli aspetti gestionali e operativi e quindi anche lavorare su diversi marketplace creando intelligenti personalizzazioni per le proprie linee prodotto adatte al settore specifico del marketplace utilizzato, proponendo il loro prodotto in contesti a minore concorrenza diretta.
